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如何让顾客感知价值?这里有5个方法

记住,顾客下单是因为“感知价值”,而不是因为“价值”。

要问营销人和企业主,对他们而言最难的是什么?我想不外乎以下两点:

1.营销概念的不断冒出,不知道该用哪一个,或者说哪一个更有效。从早期的usp理论、品牌形象论、定位、整合营销传播到后面的KOL、KOC和今年大火的私域流量,难免让人眼花缭乱、不知所措。

2.信息传播渠道和产品销售渠道的不断变化,从早期的四大传统媒体、门店超市终端,到今天的新媒体、社交电商。信息投放在哪更有效,产品放在哪卖更畅销?困扰了一个又一个企业主和营销人。

未来,随着社会的发展和科技的进步,定会冒出更多的概念,衍生出更加意向不到的渠道。

我们该如何在变化中求以生存?或许,我们应该思考一些更本质的东西。

1.人们追求舒适的生活条件,不会变。

2.人们为了生存、享受生活、延长寿命,不会变。

3.人们免于恐惧、痛苦和危险,不会变。

……

还有,消费者购买产品和服务的本质,不会变。

不妨你问一下自己,你购买一件物品是因为什么?

单纯的喜欢?有实用价值?用来送人?当时被骗了?……

如果用两个字来概括,那就是“价值”,更准确一点的讲是四个字“感知价值”

让你购买的并不是产品本身的价值,而是你购买当时所能感知到的价值,你仔细打量包装、不忘看一下产地、咨询有没有售后服务、回想有没有看见过它的广告……,又考虑要花多少钱、用起来复不复杂、身边的人怎么看待……。

然后,你在心中一对比,如果感知利益大于感知成本,你就会掏出钱包,爽快的下单,即使广告上写的“遥遥领先、更多人使用……”不一定真实。

很多人在购买当时觉得自己捡了个大便宜,用上一段时间之后,才发现自己被人骗了,也再一次说明,我们购买某件产品或者服务,并不是因为其本身的价值,而是因为我们能够感知到的价值。

那么,何为感知价值呢?

顾客感知价值是顾客在感知到产品或服务的利益之后,减去其在获取产品或服务时所付出的成本,从而得到的对产品或服务效用的主观评价。

从上面一句话中,我们能够提取到两个重要的信息:

1.感知价值是对得到的产品或服务效用的综合评价,是感知利益与感知付出之间的权衡。

举个简单的例子,有两家便利店,a店一款面包卖8元,距离你家500米,b店的同款面包卖5元,距离你家1000米。

你去a店还是b店买面包,并不是仅由面包价格决定,你还会考虑距离问题等其他一些因素,最后决定去哪家店,取决去你对两家店的综合评价,从而选择让你感知价值更高的那家店。

2.上面说的价值、利益和成本,都是指消费者可以感知到的,并不是企业主自己认为的,也就是为什么很多企业花了重金在产品研发上,但是消费者不买单,归根结底还是因为消费者感知不到产品的价值,或者说所能感知到的成本大于能感知到的利益。

除了上面的两点,还有两点我们很容易忽视:

1.感知价值是因人而异的、是个性化的,你能感知到的价值,其他人不一定能感知到,上面说的面包店,有人会去a店,也有会去b店,有人喜欢网购,也有人喜欢去实体店。

2.感知价值是动态,依赖于进行估价的背景,并不是一成不变的,同一件物品,你今天觉得太棒了,说不定你明天就觉得low的不行了,你今天去a店买面包,因为有点累不想走路,说不定你明天就想省下那3块大洋,宁愿多走500米。

15年之前,诺基亚绝对是手机行业的No.1,但是看看今天,你身边还有人用诺基亚手机吗?

诺基亚手机本身并没有变化,是我们身边的环境变了,我们感知价值的方式发生了变化,那时,我们追求的是手机的质量,现在,我们追求的是运行快、拍照美、手感好……。

15年之后,我们又会以何种依据去感知价值呢?那时的苹果手机会不会是今天的诺基亚呢?

了解了感知价值是怎么回事之后,现在我们来聊聊,如何提升顾客感知价值,以增加被消费者选择的机会。

无非就两种方式。

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