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如何让顾客感知价值?这里有5个方法

记住,顾客下单是因为“感知价值”,而不是因为“价值”。

从上面一句话中,我们能够提取到两个重要的信息:

1.感知价值是对得到的产品或服务效用的综合评价,是感知利益与感知付出之间的权衡。

举个简单的例子,有两家便利店,a店一款面包卖8元,距离你家500米,b店的同款面包卖5元,距离你家1000米。

你去a店还是b店买面包,并不是仅由面包价格决定,你还会考虑距离问题等其他一些因素,最后决定去哪家店,取决去你对两家店的综合评价,从而选择让你感知价值更高的那家店。

2.上面说的价值、利益和成本,都是指消费者可以感知到的,并不是企业主自己认为的,也就是为什么很多企业花了重金在产品研发上,但是消费者不买单,归根结底还是因为消费者感知不到产品的价值,或者说所能感知到的成本大于能感知到的利益。

除了上面的两点,还有两点我们很容易忽视:

1.感知价值是因人而异的、是个性化的,你能感知到的价值,其他人不一定能感知到,上面说的面包店,有人会去a店,也有会去b店,有人喜欢网购,也有人喜欢去实体店。

2.感知价值是动态,依赖于进行估价的背景,并不是一成不变的,同一件物品,你今天觉得太棒了,说不定你明天就觉得low的不行了,你今天去a店买面包,因为有点累不想走路,说不定你明天就想省下那3块大洋,宁愿多走500米。

15年之前,诺基亚绝对是手机行业的No.1,但是看看今天,你身边还有人用诺基亚手机吗?

诺基亚手机本身并没有变化,是我们身边的环境变了,我们感知价值的方式发生了变化,那时,我们追求的是手机的质量,现在,我们追求的是运行快、拍照美、手感好……。

15年之后,我们又会以何种依据去感知价值呢?那时的苹果手机会不会是今天的诺基亚呢?

了解了感知价值是怎么回事之后,现在我们来聊聊,如何提升顾客感知价值,以增加被消费者选择的机会。

无非就两种方式。

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